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文|中童传媒记者 束舞
90后、95后成长为母婴消费的“主力军”，淘特单季度新增的活跃消费者达到4000万，她们在选择产品上角度之刁钻，小幅超过拼多多的3540万。上线一年多的淘特，类型之独特，已经隐隐有了与拼多多叫板的底气。淘特戒掉“淘宝依赖症”对于阿里而言，消费行为之古怪，淘特是一张新的王牌。这个新平台承担着的目标和任务，让很多从事母婴行业多年的“老手”，是为阿里的消费生态带来用户增量，突然之间不知道怎么干了。
某人口有一家区域母婴连锁曾经非常辉煌，特别是下沉市场的新用户。同时，开一家母婴店，也满足在特定情况下对性价比有要求的客户的需要。简单来说，最后能把整条街的商铺都买下来。他家的强项是服装，如果用户以群体划分，占比能到40%以上。
但也恰恰是在服装上，淘宝、天猫吸引的A群体已经日益饱和，他家现在遭遇了极的挑战，而阿里希望通过淘特吸引到更多B群体，做了20年生意的老板娘，眼看着客流越来越少，买服装的宝妈越来越少。
不变不行了。
核心类的改造
第一项，改造服装卖场。
由于老板娘是做童装起家，对这一业务情有独钟，尽管新一代宝妈越发惯在线上买服装，但对于这项传统艺能，老板娘一定要拼死一搏。
老板娘认为，新一代宝妈热衷线上买服装，除了犯懒形成了收快递的惯外，原因有三：
1.门店的款式不对味。这也难怪，这么多年，实际上还是50多岁的老板娘亲自主导着服装的采购。
2.门店的款式不够多。门店陈列面积毕竟有限，没办法跟网上拼。
3.门店的价格贵。这实际上是一种错觉，尤其在非品牌商品上，门店并不贵。
原因确定过了，改造就开始了。
第一，换买手。
服装学院毕业，又在海外留学的女儿拉回公司做新的买手主管。
20岁出头的年轻人，商业经验或许不足，但审美品位是跟新一代宝妈同频的。
第二，改变服装卖法。
服装不再重复出样拉排面，所有SKU都只单件出样陈列，宝妈选中服装之后不能带走，改由库房出货，送货上门。
这样就能在同样的空间，陈列更多的款式。
这一改造刚开始遭到导购的强烈反对。顾客都到店选好衣服了，不让带走？又不是什么件重件不方便。
但出乎意料的是，分宝妈并不反对这样做，很快就惯了。
第三，提出了服装批发平台的口号。
老板娘很清楚，线上的价格，现在一点也不便宜。服装这行水挺深，在这个圈子摸爬滚打几十年的老炮，非常清楚哪里有好货，哪里有好价格。
但事实不重要，认知才重要。顾客心智中，线上东西便宜，现在依然是个牢不可破的印象。
怎么办？
那我们也打出口号：价格做到批发价。
牌子就在门口杵着，陈列出样边上放着，时时刻刻提醒顾客。
公众号里也打着的旗号，天天推送。
改变消费者的价格认知嘛！
腾出来的空间做什么？
服装单独出样之后，陈列空间空出来不少，他家做了这三样改造：
第一，增加体验空间。
一是服装区域本身加了空间，顾客在挑选时，空间更宽裕，自然会放慢脚步，慢慢看。这就延长了驻店时间。
二是增加了一个休憩区，顾客可以坐下来，喝点茶水，歇歇脚。这又增加了导购跟顾客聊天沟通的机会。
第二，增加了家居用品版块。
这个版块不，背靠背四节货柜，陈列的都是无印良品风格的家居用品，颜值高，质感好。
这个新增品类不是用来出销量的，而是改变门店的调性，迎合新一代宝小资情调，让门店充满生活情趣和品质感。
第三，在门店靠里的角落设立了一个直播间。
在线购物惯的培养，再忠诚的顾客，到店次数都变少了，那就必须把触角深入她们的家庭，直播必须做。
他家的直播核心目标并不是到公域里开新客，而是维护住现有顾客群，然后才是搂草打兔子。
直播间是跟门店的线上商城联动的，老顾客惯了看他家的直播，线上商城的订单也越来越多了。
从我们中童传媒全国走访的情况看，传统门店确实在新一代宝妈面前蒙圈了。但是依然有不少门店在疫情年、疫苗年增长。你能说95后不喜欢母婴店了吗？
她们不过是不喜欢你的母婴店而已。
事实证明，新一代宝妈需要新一代的实体母婴店。
老门店，请刀阔斧地改造自己吧！
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