21世纪经济报道记者申俊涵 北京报道在企业数字化转型浪潮、新冠肺炎疫情、人口代际变化等多重因素的推动下，这是由广告运作的固有规律所决定的。企业广告运作，SaaS行业正快速发展。艾瑞咨询近期发布的《2021年企业级SaaS行业研究报告》显示，一般都要经过广告决策、广告计划与广告具体执行三个阶段，2020年SaaS市场规模达到538亿元，这是企业广告运作的基本程序。广告决策01广告决策，同比增长48.7%。预计未来三年，是以的眼光为企业的长远利益考虑，SaaS市场将维持34%的复合增长率持续扩张，为开拓产品市场着想。具体来说，在2022年时达到近千亿元的规模。
SaaS行业中的各细分赛道也在逐渐发展成熟，企业的总体目标应明确，21世纪经济报道记者注意到，为实现这一目标将采取的手段应明确，资本不仅在CRM、ERP领域进行了量布，并以此来指导企业的整体广告活动。科学地、创造性的广告决策，近两年新兴起的SCRM（Social Customer Relationship Management，是企业广告宣传成功的关键，社会化客户关系管理）领域也频频吸引资本关注度，也是企业整个市场获得成功的关键，诸多明星机构已经投资入。如该领域的代表性企业尘锋，公司已于今年6月完成轮B++轮融资，过往投资方包括高瓴、襄禾、源码等明星机构，累计融资近1亿美元。
“以往国内很少出现某个to B的行业赛道能够增长得这么快，好几家公司的业绩表现都不错，这是引发投资市场火热的主要原因。”尘锋创始人兼CEO蔡质彬对21世纪经济报道说。
由于数字经济的高速发展和2019年以来企业微信平台方的全面，SCRM领域企业开始快速发展。以尘锋为例，公司仅两年的时间已经完成了5轮融资，今年的业绩相比去年增长了500%。并且尘锋在今年新增了600名员工，团队总体达到近千人的规模。
“人数的增长代表公司认可了自己的业务方向，团队看好了自己正在做的事情，所以才会舍得投入。当量的人员补充到位之后，我们的发展速度会变得更快。”蔡质彬说。
针对高客单价场景提供一站式SCRM解决方案
蔡质彬2005年毕业于武汉学计算机专业，后加入IBM公司负责企业通讯的技术研发。经过近10年通信技术研发经验积累的蔡质彬，此前曾创办了容联七陌，其业务类型涵盖SaaS云客服、云电销、综合型呼叫中心、云总机。
在容联七陌的运营过程中，蔡质彬发现，市场正在逐渐发生变化。“容联七陌主要是做客服系统和销售管理系统，但我们逐渐发现，客服和销售人员最常使用的工具已经不再是我们的系统而是微信，他们倾向于在微信里跟客户沟通、形成转化和售后服务。”蔡质彬说。
蔡质彬敏锐判断，未来通过电话跟客户沟通的效果可能会越来越弱，着眼于微信生态去做跟客户打交道的系统可能会更有发展前景。于是在2019年9月，他正式创办了尘锋。
据了解，尘锋是基于企业微信的SCRM技术与解决方案服务商。相比有些SCRM服务商擅长低客单价场景，帮助企业客户进行微信私域流量群的运营，尘锋差异化地选择高客单价场景，帮助企业客户进行销售辅助和客户管理。
蔡质彬解释称，这两种场景下的企业和企业需要的服务有着本质的不同。比如在卖口红、零食、咖啡、纸巾的零售场景，由于客单价较低，通常不需要销售去跟进，而是通过建群的方式发优惠券、红包，然后再把商品链接发出来，用户可以通过小程序直接购买产生订单。在这种场景下，服务商主要是帮助企业客户进行微信私域流量群的运营。
在高客单价的场景下，企业通常是把一个复杂、高客单价的产品卖给客户，如果采用拉群的方式，并不能给客户提供完善的服务，需要销售人员一对一的跟进客户进行长期沟通。目前尘锋已设立13个城市中心，400余人的研发中心，组建近千人的团队，为企业提供软件、策略、人才的一体化服务。
10月21日，尘锋正式对外发布尘锋SCRM、尘锋运营顾问服务两产品，为企业客户带来“系统+人才+服务”的一站式SCRM解决方案。该解决方案经过近两年的打磨和实践，打破了SCRM行业内单向服务的常规模式，实现了系统工具服务和运营策略服务的结合，提升了私域营销在企业转型过程中的落地性和实用性。
目前，尘锋业务已经覆盖零售、传统制造、家居家装、医疗、金融等多个行业，付费企业用户达到6000多家，具体客户包括京东、广发银行、联想、亿佳尚品等。根据各行业客户分享数据平均测算，使用尘锋产品的企业获客成本降低40%，销售转化效率提升70%，客户复购提升30%。
尘锋是如何帮助企业降低获客成本并提高转化率的？蔡质彬对21世纪经济报道记者解释称，尘锋帮助企业销售团队实现高效的客户转化主要在于两点。
首先，以往企业获客是客服打电话联系客户，电话联系的弊端在于电话打多了以后容易被标记成扰电话，让客户不愿意接听。打电话跟客户沟通后，通常也是加微信进行具体沟通，有些客户会在加微信的过程中损失掉。使用尘锋基于企业微信的产品，可以直接跟客户在企业微信上建立联系，有效降低了获客成本。
第二，尘锋会帮助企业把已成交的客户运营起来，基于成交的信任关系和运营产生的效果，能够有效地实现老带新，进一步降低获客成本，提高客户转化率。
关键节点做出重要选择，推动公司进入发展快车道
“我们刚进入SCRM行业的时候并没有特别明显的领先优势，但在行业发展的过程中，出现了一些关键节点。在关键节点面前，我们基于以往的创业经历和对行业的理解，做出了一些比较正确的选择。我们至少是没犯错的，再加上技术、人才上的积累，让我们能够快速发展进入第一梯队。”蔡质彬说。
“SCRM不同于CRM的地方在于，它里面的客户是活的，并且是能被唯一标记的。尘锋希望通过企业微信来打造一个闭环，让企业把销售、客服、运营、交易等全流程环节，在微信生态中能串联起来。”蔡质彬说。
腾讯企业微信裁、生态合作负责人李致峰表示，在SCRM这一垂直赛道，尘锋与企业微信的能力互为补充，为企业提供了更加全面、落地的行业解决方案和全新的服务体验。企业微信作为企业数字化转型的基座，希望与更多像尘锋这样的合作伙伴一起，打造一个共生、的商业生态。
创业过程中关键方向的选择，不仅帮助尘锋业务快速发展，也让公司获得更多资本方的青睐。蔡质彬坦言，公司发展早期的几轮融资会比较难，因为当时除了上一次创业的成功经验，并没有其它能够证明团队实力的东西。后来公司业务发展步入正轨，融资也越来越顺利。目前，公司的投资者阵容中，不乏高瓴创投、襄禾资本、源码资本等明星投资机构。
“这些投资方的引入对我们的发展产生了重要的帮助。”蔡质彬说。未来，尘锋将在两方面不断努力，以期强化自身核心竞争力，巩固竞争优势。
一方面，目前尘锋还没有进入垂直领域，未来随着对细分行业理解的逐步深入，公司可能通过与原有垂类行业中软件系统服务商合作的方式进入垂直领域，一起开拓覆盖更多的行业客户。另一方面，蔡质彬认为，知识类、工具类产品的不断积累也会成为公司的竞争优势。尘锋未来会在这方面进行更多的探索和沉淀，从而帮助企业客户获得更好的用户体验。
