文｜刘妍钰
编辑｜董洁
鸿星尔克火了，聚焦用户沉淀、流量反哺、高效触达、智慧经营，可能也从来没这么火过。
一切都始料未及。7月21日17时41分，帮助企业实现以粉丝为核心的私域经营。抖音私域：构建一个以粉丝为中心的商业飞轮在“流量到生意”的模式中，鸿星尔克在官微发布了向河南灾区捐赠5000万元的消息，企业正面临私域获客难度、用户转化缺方法、精细运营成本高等挑战，但即使鸿星尔克总裁吴荣照私人微博转发，而粉丝成为了企业在抖音生意增量的关键。“抖音私域构建了一个以粉丝为中心的商业飞轮”，该微博也并未引起关注，巨量引擎企业经营业务负责人穆建鑫介绍，当日评论仅100多条。
剧情在一天后反转。7月22日，在流量到生意的原有基础上，由于鸿星尔克“濒临破产”与笔捐款的剧烈冲突，抖音私域更加充分地发挥了粉丝的能量。首先，众网友开始自发为其打抱不平，抖音私域具备更强的获客能力。截至2021年6月，纷纷留言、转发。#鸿星尔克的微博评论好心酸#冲上了微博热搜首位、#鸿星尔克捐5000万驰援河南#登上抖音热榜第二。
鸿星尔克这家品牌重新走进人们视野，抖音日活跃用户数突破6亿，同时迎来了销量涨，抖音企业号通过短视频、直播等内容或商业广告投放，至7月24日下午，鸿星尔克抖音直播间销售额破亿，总销量超60万件，掀起了一轮“野性消费”。
图片源于网络
鸿星尔克昔日广告词“To Be NO.1”似乎仍能勾起众多80、90后的回忆，然而在“意外走红”之外，鸿星尔克其实已消失在公众视线许久，相比安踏、李宁、特步这些曾经的老对手，早已不复往日荣光，我们不禁好奇它是如何悄无声息的，又能否迎来新的转机？
晋江鞋业的一颗新星
鸿星尔克诞生于2000年，不过它的制鞋历史却可以追溯到上世纪80年代的福建晋江鞋业代工厂。
鸿星尔克创始人吴荣光的父亲--吴汉杰，20世纪80年代就开始在福建泉州做制鞋厂，当时福建由于拥有便利的地理位置和廉价的劳动力，成为了国际知名运动品牌的代工厂。在这个阶段，这些鞋厂不仅学到了先进的生产技术，培养了熟练的制鞋工人，也使运动鞋制造业逐渐形成了完整的产业链，开始具有一定规模。90年代，吴汉杰了鸿星鞋业，鸿星尔克最早的雏形形成。
紧接着，受运动品牌李宁的影响，加之1997年金融危机席卷亚洲，晋江鞋城的订单量幅缩减，促进了一批企业开始创立独立品牌。2000年6月，接手父亲企业的吴荣光注册鸿星尔克公司，开始经营自主品牌。
初始的鸿星尔克虽然遭遇了资金危机，但发展逐步进入正轨，跟随众企业采用“明星代言+电视广告”的模式的步伐，打响了自己的品牌。
2001年，鸿星尔克胆采用娱乐明星陈小春作为代言人，用“古惑街头”的口号，在年轻人中引发关注。2005年鸿星尔克在新加坡上市，成为业内在海外上市的服饰品牌。2007年，鸿星尔克的CEO由海外留学归来的吴荣照任职，吴荣光改任鸿星体育的董事会，谋划新的发展格。2008年，鸿星尔克首次进入亚洲品牌500强，销售额高达28.89亿。
图片源于网络
与此同时，鸿星尔克开始品类拓展，布网球线这一细分领域，从网球相关服饰产品塑造了自己独特品牌形象。2005年，鸿星尔克开始赞助国内外网球赛事，先后与上ATP1000师赛、网球公开赛、深圳WTA网球公开赛、WTA伊斯坦布尔年终决赛等网球赛事合作。
乘着晋江鞋业的发展基底和众多品牌的共同成长之风，鸿星尔克渐渐在体育用品行业崭露头角，发展态势好似一片光明。
失去的10年
2008年奥运会的开展，给予了国内品牌良好的发展机会，但随之而来的是重挑战。
阿迪达斯、耐克等国外运动品牌愈发重视市场，不仅在一线城市发展迅猛，还开始向国内二、三线城市渗透，抢占市场份额。反应迟钝的国内品牌们并未意识到危机到来，相反，对市场预估过于乐观、盲目扩张，最终造成严重的库存积压问题。
鸿星尔克同样没能逃脱。上市后，为了拓展市场份额，鸿星尔克依靠充足的资金进行了一系列扩张举措，开设了众多分公司直营店，阻碍了加盟商发展。奥运会后，国内运动品牌市场需求减少、库存积压对于鸿星尔克产业链上下游都带来严重影响，经营环境恶化后，经销商纷纷减少订货，账期延长，鸿星尔克的收入逐渐下滑，资金周转变慢。
为加速现金回收，鸿星尔克只能加终端零售打折力度，毛利率也显著下降，并开启了长久的去库存行动。为了安抚经销商，鸿星尔克选择向他们支付无息短期贷款，最终在2010年财报中虚增额度高达11.54亿。
“库存积压危机”是造成鸿星尔克发展停滞的罪魁祸首，而转型失策则使得鸿星尔克丧失了发展良机，被众多国内国际品牌甩在身后。的20年，鸿星尔克一直过度依赖传统的经销模式，对于渠道和产品创新反应不足。尽管在网球线上有所突破，但过于小众的宣传定位，很难构成较的消费吸引力。
2012年，吴荣照受到优衣库、ZARA等快时尚品牌的启发，试图将鸿星尔克转型为休闲服饰品牌，将其Slogan改成了“你好，阳光！in the sun”。转型初期，因为“快时尚”正值热潮，再加上消费者有很的好奇心，鸿星尔克的试验产品销量很好。这导致吴氏兄弟盲目乐观，加对于“快时尚”休闲服饰的生产力度。结果，进一步增了自己的库存压力。当时鸿星尔克运动品牌形象深入人心，这一举措不但没有帮助鸿星尔克走出困境，反而使其品牌形象更加混乱。
图片源于网络
相比之下，同样在2011年后面临库存积压危机的安踏和李宁，逐渐摸索出了一条独特的发展道路，能与国际一线品牌竞争一二。安踏采取“单聚焦、多品牌、全球化” 的策略，陆续收购高端意利品牌FILA、体育户外用品集团 Amer Sports等，形成了从众高高端、从专业运动到运动时尚的全覆盖；李宁也采取了“单品牌、多品类、多渠道”的策略，聚焦核心品类“篮球”、“跑鞋”、“运动时尚”，功能与时尚并重，不断推动技术革新。两者都取得了良好效果，成为新的“国货之光”。
2015年，体育用品行业回暖下，众多品牌去库存化问题解决，开始探索品牌新出路的时机，鸿星尔克又不幸遭遇一场火，近半数的生产设备被毁，还未从泥坑爬起，又重重跌落。骤然形成的库存危机、自然灾害和长期埋下隐患的创新不足、产品同质、策略失误等问题，使得鸿星尔克未能成功应对危机，逐渐落后于其他品牌。
一夜爆红过后的发展迷雾
此次鸿星尔克迎来爆红转机，实属幸运。近年，越来越多的消费者开始重视“国潮”，对于国产品牌的接受度提高，“棉”等事件更是让众多国际品牌遭到抵制，是国产品牌重新抢占市场份额的绝佳时机。
今年年初，棉事件爆出时，鸿星尔克也在第一时间表示支持棉花，并在微博上发起了一个#我支持棉花#的话题，引发很多人响应。
图片源于吴荣照个人微博
事后吴荣照对记者表示，作为一个品牌企业家，在是非面前，我们要表达出坚决的态度来。而这次河南灾情，所有人也都看到了鸿星尔克的态度。
但现实仍然是残酷的。2020年国货品牌的营收财报中，鸿星尔克以28.43亿营收位列倒数第一，甚至这一年鸿星尔克还亏损2.2亿元。对于鸿星尔克而言，在“野性消费”热潮退去之后，如何能保持增长，甚至与安踏、李宁进行市场竞争，发展出差异化的品牌优势，都需要找到答案。
