“钱妈生鲜店疯狂打折模式，服务贸易发展成就展展区凸显绿色环保理念，其实就是消费者‘薅了加盟商的羊毛’，展区搭建坚持减量化、再使用、再循环原则，多数加盟商经营困难但又在苦撑。”近日，90%以上的搭建材料可实现回收再利用。服贸会期间，钱妈卖菜模式遭舆论质疑，举办“全球生态可持续发展高峰论坛”“2021碳中和发展论坛”等15场相关活动，被加盟商群起声讨——加盟后一直亏损，并设立“碳中和”绿色技术服务板块，轻则亏几十万元起，助力节能降碳。绿色新技术亮相 助力碳达峰碳中和“我们的产品主要针对碳尾气与其环保应用，重则闭店。
从菜场档口到估值百亿元，包括换热系统、热力系统等。”在北京臻通环境科技有限公司的展位上，钱妈近年来在全国“跑马圈地”快速扩张。低价可以说是钱妈迅速扩张的杀手锏，参展商孙文敏正在向观众讲解公司的优势项目。在这个展区，而另一边却有加盟商纷纷哭诉被其“割韭菜”。加盟商纷纷倒戈之下，类似的参展企业有近10家，钱妈还能跑多远？
加盟商“卖得越多，现场观众也多是寻求合作的企业方代表。参展的重庆郎福环保科技有限公司，亏损越多”
钱每晚打折模式，是其吸引客流的一个重要手段。有加盟商表示，钱妈生鲜“每晚打折”模式，“虽然营销上赚足了噱头”，实际上最后由加盟商埋单。消费者养成了“等打折时间才到店”的惯，这导致了打折时间卖的菜越多，加盟商亏损越，“其实是让消费者薅加盟商的羊毛”。
据了解，钱售价体系按每个月平均非打折时段的客流量多少分四个档次。门店想要提高售价赚取更多毛利，就不得不主动提升客流量和供货量标准，来“解锁”门店的售价限制。想赚钱，就必须先打折亏钱，门店就此陷入“卖得越多，亏损越多”的怪圈。
食品产业分析师朱丹蓬分析称，钱妈每晚打折的策略，实际上是配合了“不卖隔夜肉”的理念，这是一个可持续性的噱头。同时，也帮助公司实现零库存，做到轻资产运营，但是，“也有互联网烧钱的成分在里面”。
难以为继的加盟商纷纷关店退场，钱妈却获得了一笔可观的收入。根据钱妈官网上的加盟费用表格，一家加盟店的前期费用包括3万元加盟费、4万元保证金，以及23.68万元至32.88万元不等的装修等费用。有专业人士算了一笔账：每家门店如果付30万元加盟费，4000家就是12个亿。每家每天进货额平均1.5万元，总数不低于6000万元。
对于舆论质疑，钱妈回复称：“加盟商经营不善”并非普遍现象。对于一家新开的门店，前面3—6个月通常称为“爬坡期”，其间公司与加盟商共同培育市场，并为每个门店提供几万元到十几万元不等的帮扶；从近期数据来看，度过爬坡期的门店，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。
加速扩张藏隐忧
2012年，钱妈在广东东莞起家，早期主要在珠三角扩张。2018年9月，钱妈进入“千店时代”；2020年7月，钱妈全国门店突破2000家；今年2月，这个数字达到了3000家。短短7个月时间，钱妈就开出了1000家门店。
近两年，钱妈先后进军华北和华中市场。去年初，钱妈启动了上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆9个城市的招商加盟，同年11月，钱妈进入郑州；12月中旬，落地北京；今年1月，又先后进驻了天津、福州。
在门店快速扩张的情况下，钱妈传出了IPO的消息。7月30日市场消息称，该公司即将完成IPO前一轮融资，预计募集资金20亿元，投后估值约250亿元，预计最早将于2021年底选择港交所IPO，募资约5亿美元。
加盟加快了钱发展步伐，扩了规模，提高了市场占有率，但也带来了隐忧。有业内人士指出，钱下半场扩张计划，完全是资本推动之下，为上市做准备。一旦加盟商和钱关系弄僵，门店数量下降，钱上市之路将面临变数。
随着开店数量的快速增加，门店之间的竞争在加剧。在早期规划中，钱妈将各门店之间的间隔距离定为500米，随着钱快速扩张，这一距离被缩短为250米。记者搜索发现，在不少广州的中型社区，有2到3家钱妈共存，加盟商之间直面竞争。
朱丹蓬认为，钱妈在推进加盟的过程中，将经营的风险全都转嫁到加盟商身上，而自己则是从加盟费上获取盈利点。但是他也指出，钱妈商业模式固然存在缺陷，但加盟商的经营能力也不可忽视。归根到底，是因为钱妈在扩张时品牌还没跟上。广东地区以外的消费者对钱妈品牌认可度还不高，导致加盟商的盈利水平不足。
卖菜是门好生意吗？
国信证券研报认为，钱妈加盟店亏损的根本原因在于社区生鲜店模式销售品类过于狭窄，生鲜占比过高。由于生鲜品损耗较高，利润率较低，如果销售产品中不引入一定比例标品则盈较困难。
生鲜新零售业态主要包括到家+到店模式、社区生鲜店、前置仓和社区团购模式，钱妈是社区生鲜店的代表。除了规模化与单店的利益矛盾之外，钱妈还面临着生鲜新零售业态中其他玩家的“围剿”。
目前，“卖菜”这个赛道可谓十分拥挤。网经社数据显示，在2020年，生鲜电商领域共有14家平台获得融资，融资总额超136.5亿元，包括每日优鲜、叮咚买菜、多点新鲜、美菜网在内的生鲜电商均传出了上市计划。
然而，今年以来，生鲜电商的日子却并不好过，企业不断传出破产、收缩的消息，曾经火热的生鲜电商似乎已经迎来了败。社区团购的发展步伐也开始减缓，行业开始洗牌。今年7月7日，同城生活正式申请破产。同城生活曾与十荟团和兴盛优选并称为“老三团”，而在8月21日，十荟团也宣布关停全国21个城市圈的业务，专注两湖、江西等核心区域。
为了应对生鲜电商和社区团购等冲击，增加周边社区用户黏性，钱妈已经试水电商，在其所推行的小程序中，正通过“预售+自提”的方式来销售门店里没有的品类商品，但目前的SKU还比较有限，商品容易售罄。
朱丹蓬认为，这种线上线下一体化是连锁品牌必然的措施。钱发展前景主要看线上布点，同时考验供应链以及加盟商的盈利能力，而后者是一个较的风险点。
南方日报见记者 黄晓韵
记者 赵兵辉
